什么產(chǎn)品如此猛？

 

3個(gè)月破百萬(wàn)，2個(gè)月實(shí)現(xiàn)第二個(gè)100萬(wàn)，40天實(shí)現(xiàn)第三個(gè)100萬(wàn)，不到30天實(shí)現(xiàn)第四個(gè)100萬(wàn)。

 

答案是：小米手環(huán)。作為小米生態(tài)鏈的明星企業(yè)，小米手環(huán)以其超高人氣成為繼移動(dòng)電源之后的又一款爆品，甚至在發(fā)布會(huì)當(dāng)天百度指數(shù)力壓小米電視、小米路由。

 

最近我采訪小米手環(huán)操盤(pán)手——華米創(chuàng)始人黃汪，他的爆品法則直接明了：首先把產(chǎn)品做到極致，然后把價(jià)格做到極致。

 

牛逼的背后都是苦逼，為了實(shí)現(xiàn)兩點(diǎn)“極致”，黃汪及其團(tuán)隊(duì)吃盡苦頭。比如，用戶對(duì)小米手環(huán)印象最深的是強(qiáng)悍的省電功能，黃汪按待機(jī)100天的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)打磨產(chǎn)品，內(nèi)部5個(gè)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)5種不同的芯片解決方案，不同階段驗(yàn)證哪種方案最省電，1個(gè)月后干掉兩種方案，2個(gè)月后又干掉一種方案，最后發(fā)布的手環(huán)是耗費(fèi)資源、時(shí)間和精力的成果。

 

在打造極致產(chǎn)品的同時(shí)，黃汪也不忘繃緊控制成本這根弦。除了通過(guò)未來(lái)持續(xù)穩(wěn)定訂單降低成本，黃汪不遺余力與供應(yīng)鏈拆解、分析成本，包括租金、零部件、人工成本等，最終拿到成本價(jià)為5元的電池，而國(guó)外公司是13元，有效避免13元電池成本對(duì)79元小米手環(huán)造成的致命打擊。

 

融合了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和硬件供應(yīng)鏈的智能硬件行業(yè)是最為艱難的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，黃汪不忘提醒創(chuàng)業(yè)者：對(duì)硬件保持足夠敬畏。

 

以下是華米創(chuàng)始人黃汪的案例口述和對(duì)話（未經(jīng)本人審閱）：

 

 

 

2014專(zhuān)注手環(huán)：雷軍灌輸All in

 

我們團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，我畢業(yè)后加入的第一家公司是華為，當(dāng)時(shí)只有3000人，與2013年小米團(tuán)隊(duì)規(guī)模相當(dāng)，華為和小米是當(dāng)時(shí)產(chǎn)業(yè)理念、企業(yè)運(yùn)作模式最先進(jìn)的公司。經(jīng)歷2個(gè)產(chǎn)業(yè)（MP3數(shù)碼產(chǎn)品和平板電腦）輪回后，我們清楚知道2013年底消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)重大變革，如果不抓住這個(gè)大風(fēng)口顯然不明智。

 

我與MIUI三劍客之一的孫鵬是校友，2013年11月，一次偶然機(jī)會(huì)，他去合肥出差，順便參觀我們公司，我送他一個(gè)Z Watch智能手表體驗(yàn)，第二天他回北京后讓雷軍試戴，隔天雷軍叫助理打電話約我見(jiàn)面，當(dāng)時(shí)我正好在北京，便愉快地答應(yīng)見(jiàn)面。

 

后來(lái)我分析是手表扎實(shí)品質(zhì)打動(dòng)了雷軍，王小川也曾說(shuō)Z Watch是所有智能手表中最靠譜的產(chǎn)品。雷軍與我交流時(shí)態(tài)度坦誠(chéng)，他直接告訴我未來(lái)一兩年小米的產(chǎn)品布局和定價(jià)，當(dāng)時(shí)任何一個(gè)細(xì)節(jié)曝出都是猛料，我認(rèn)為背后是認(rèn)同感，雙方理念一致有利于相向而行。

 

與雷軍聊完后，我意識(shí)到小米模式的優(yōu)越性，堅(jiān)信牽手小米是最佳合作方式，所以半個(gè)月內(nèi)便敲定合作。讓我印象深刻的是，雷軍不斷向我灌輸All in思想，即整個(gè)團(tuán)隊(duì)全力干一件事，所以2014年我們上百人盡全力把小米手環(huán)做到極致，沒(méi)有多余精力經(jīng)營(yíng)平板電腦和“智器”品牌，最終不得不雪藏。

 

 

爆品背后的三大關(guān)鍵選擇

 

憑借小米手環(huán)超高出貨量，華米成為國(guó)內(nèi)第一大智能手環(huán)廠商。小米手環(huán)之所以成為爆品，我總結(jié)主要與產(chǎn)品打磨階段的三大關(guān)鍵選擇有關(guān)。

 

選擇一：5套方案驗(yàn)證省電

 

普通手環(huán)沒(méi)有把省電當(dāng)作核心痛點(diǎn)，使用一星期電量就耗光，雷軍在發(fā)布會(huì)上說(shuō)小米手環(huán)能堅(jiān)持一個(gè)月不充電，其實(shí)我們是按待機(jī)100天的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品。去年1—2月，我們內(nèi)部5個(gè)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)5種不同的芯片解決方案，相當(dāng)于看5個(gè)孩子同時(shí)成長(zhǎng)。完成電路板和軟件設(shè)計(jì)后，我們?cè)诓煌A段驗(yàn)證哪種方案最省電，1個(gè)月后干掉兩種方案，2個(gè)月后又干掉一種方案，只剩下兩個(gè)方案繼續(xù)運(yùn)行，最后發(fā)布的手環(huán)是我們耗費(fèi)資源、時(shí)間和精力的成果。

 

手環(huán)上市后，一開(kāi)始用戶認(rèn)為我們吹牛，但真正使用后發(fā)現(xiàn)待機(jī)時(shí)間超過(guò)1個(gè)月，45天、60天比比皆是，大大超出用戶期待。如果只用來(lái)計(jì)步，小米手環(huán)可以用3個(gè)月至100天，免去用戶頻繁充電的煩惱。

 

省電同時(shí)帶來(lái)一個(gè)意想不到的好處：增強(qiáng)用戶黏性。用戶使用普通手環(huán)一星期后必須充電，第一次充電后記得戴，再次充電后可能忘記戴，等想起來(lái)再戴，反反復(fù)復(fù)容易造成用戶流失。

 

選擇二：定位人體ID干掉屏幕

 

干掉屏幕是個(gè)取舍問(wèn)題，屏幕不僅耗電，而且滿足看時(shí)間需求給用戶價(jià)值感不大，如今我們把手環(huán)定位為人體ID，其未來(lái)發(fā)展方向是成為人體芯片，而芯片本身沒(méi)有屏幕，根據(jù)這一理念我們毅然而然干掉屏幕。

 

人體ID定位是逐漸演變的過(guò)程。做手環(huán)之前我們通過(guò)研究競(jìng)品找差異化路線，發(fā)現(xiàn)小米手環(huán)的優(yōu)勢(shì)是背靠小米手機(jī)巨大出貨量，有移動(dòng)電源成功案例在先，所以手環(huán)最初定位為小米手機(jī)的配件，至少能保證一定銷(xiāo)量。

 

于是我們思考哪些功能可以讓手機(jī)與手環(huán)建立聯(lián)系，來(lái)電震動(dòng)提醒和計(jì)步是與手機(jī)關(guān)聯(lián)緊密的功能，使手環(huán)發(fā)揮配件角色。去年3月，我們充分利用MIUI獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，通過(guò)手環(huán)為小米手機(jī)解鎖，這意味著手環(huán)開(kāi)始從手機(jī)配件向人體ID轉(zhuǎn)變。后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)用戶只要使用3天手環(huán)解鎖，某天忘記戴手環(huán)將極不習(xí)慣，恨不得回去取手環(huán)，因?yàn)槭汁h(huán)解鎖的便利性使用戶越來(lái)越懶，用戶適應(yīng)后很難回到密碼解鎖的狀態(tài)。

 

所以我們認(rèn)為手環(huán)是手機(jī)認(rèn)證工具，與蘋(píng)果指紋解鎖功能相似。既然手環(huán)可以作為手機(jī)認(rèn)證工具，那也可以成為其他產(chǎn)品的認(rèn)證工具，相當(dāng)于人體ID，即個(gè)人身份證。

 

選擇三：死磕鋁合金表層和腕帶

 

我們花了大量精力在鋁合金表層和親膚腕帶上，鋁合金表層整體設(shè)計(jì)用到所有能用上的工序，三個(gè)指示燈由三種不同顏色的光組合而成，每個(gè)燈有256種顏色可供選擇，混光難度極高。一開(kāi)始我們認(rèn)為指示燈成本低，顯示效果不必太復(fù)雜，只需在鋁合金表面挖1個(gè)洞（最初設(shè)定1個(gè)燈）用于放置指示燈。

 

當(dāng)時(shí)我們內(nèi)部爭(zhēng)論非常激烈，后來(lái)思考隨便挖3個(gè)洞透光容易使產(chǎn)品逼格喪失，所以最終做成激光穿孔，這一復(fù)雜工藝使成本提升15%，但實(shí)現(xiàn)光透出來(lái)、水進(jìn)不去的顯示效果，體驗(yàn)水準(zhǔn)超過(guò)Misfit和蘋(píng)果，達(dá)到業(yè)內(nèi)最高水平。

 

小米手環(huán)腕帶采用美國(guó)康寧TPSiV材質(zhì)制成，成本極高，原本用于制作奶粉勺子，無(wú)毒無(wú)害、手感潤(rùn)滑，能有效降低皮膚敏感造成的過(guò)敏現(xiàn)象。我們不惜一切代價(jià)打磨腕帶，也是基于國(guó)外同行的一些教訓(xùn)，Fitbit曾因引發(fā)人體皮膚過(guò)敏而被迫召回。

 

我們對(duì)于這一細(xì)微問(wèn)題高度關(guān)注，小米手環(huán)出貨量很大，一旦出現(xiàn)類(lèi)似情形，哪怕只有1%，對(duì)華米而言將是滅頂之災(zāi)，所以必須采用最好等級(jí)的材料。有趣的是，小米手環(huán)上市后友商跟風(fēng)采用，直接導(dǎo)致TPSiV脫銷(xiāo)。

 

 

 

憑什么定價(jià)79元？

微創(chuàng)新學(xué)院創(chuàng)始人金錯(cuò)刀（左）與華米科技創(chuàng)始人黃汪（右）

 

一開(kāi)始我們想把小米手環(huán)定價(jià)49元，我們按照最好的材料、芯片、工藝生產(chǎn)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)成本無(wú)法控制，最終選擇貼近成本定價(jià)79元，而市面上手環(huán)普遍在800元到1200元，加價(jià)率至少5倍。深圳山寨廠商生產(chǎn)的5美元手環(huán)在材料、品質(zhì)、工藝等方面與小米相差甚遠(yuǎn)。

 

小米手環(huán)定價(jià)極具競(jìng)爭(zhēng)力，之所以把手環(huán)整體成本控制在79元，不是因?yàn)槲覀兪切∶咨鷳B(tài)鏈公司，而是我們?cè)趯?duì)追求極致產(chǎn)品的同時(shí)，心里始終繃緊按成本定價(jià)的弦。一方面，我們用未來(lái)出貨量來(lái)?yè)Q取成本定價(jià)，確保以后每月有幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)訂單，如果訂單達(dá)不到一定數(shù)量級(jí)，顯然無(wú)法降低成本。

 

另一方面，我們與供應(yīng)鏈一起拆解、分析成本，包括租金、零部件、人工成本等。比如，某電池廠商同時(shí)給我們和國(guó)外某手環(huán)公司供貨，我們把供應(yīng)商成本核算得一清二楚，同一型號(hào)、同樣品質(zhì)電池，我們成本價(jià)只要5元，國(guó)外公司是13元。因?yàn)閲?guó)外產(chǎn)品賣(mài)99美元，他們對(duì)13元電池成本非常滿意，沒(méi)有動(dòng)力去拆解供應(yīng)商成本，而13元電池成本對(duì)79元小米手環(huán)是致命打擊，所以倒逼我們竭盡全力挖掘背后利潤(rùn)，盡最大可能壓縮大規(guī)模供貨成本。

 

未來(lái)靠吃軟飯賺錢(qián)

 

現(xiàn)階段我們主要目標(biāo)是服務(wù)好用戶，設(shè)計(jì)應(yīng)用場(chǎng)景并落到實(shí)處。小米手機(jī)用戶群活躍度本來(lái)就很高，除了來(lái)電震動(dòng)提醒和解鎖，我們還推出MIUI無(wú)密碼支付，并與支付寶合作，不斷增強(qiáng)擴(kuò)散用戶群的粘性，用戶留存率超過(guò)國(guó)內(nèi)外同類(lèi)產(chǎn)品。

 

目前我們并不急于盈利，只堅(jiān)守硬件不虧本的底線，嘗試接入更多第三方服務(wù)探索盈利方向。比如我們與李寧合作，李寧送給我們一些鞋類(lèi)、衣服優(yōu)惠券，用戶購(gòu)買(mǎi)小米手環(huán)后能得到一張200元優(yōu)惠券。用戶使用小米手環(huán)每周計(jì)步超過(guò)300步，就能得到滴滴打車(chē)優(yōu)惠券；周末在奧森跑步，摔倒能獲得專(zhuān)業(yè)救助機(jī)構(gòu)的免費(fèi)服務(wù)。

 

總之，用戶從購(gòu)買(mǎi)手環(huán)那一刻起，各種福利便源源不斷而來(lái)，而不是購(gòu)買(mǎi)完成后徹底與服務(wù)脫節(jié)。作為數(shù)據(jù)公司，我們獲得運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)用于后續(xù)發(fā)展用戶。未來(lái)我們主要向運(yùn)動(dòng)、健康等方面傾斜，運(yùn)動(dòng)、健康是前景廣闊的大產(chǎn)業(yè)，用戶出現(xiàn)睡眠不佳等健康問(wèn)題時(shí)，我們作為第三方機(jī)構(gòu)可以提供數(shù)據(jù)支持。

 

去年我們?cè)c上海一家減肥網(wǎng)站合作，推出19天減3公斤的活動(dòng)，當(dāng)時(shí)用戶規(guī)模不到百萬(wàn)，吸引30萬(wàn)用戶參與，足以說(shuō)明我們平臺(tái)轉(zhuǎn)化率極高。當(dāng)時(shí)減肥網(wǎng)站創(chuàng)始人說(shuō)，“哪怕只有10萬(wàn)人減肥成功，每人收取10元也是一筆可觀收入，華米作為導(dǎo)流網(wǎng)站也能獲取相應(yīng)收益”。

 

最大的坑：對(duì)硬件保持敬畏

 

2009年，我們是全國(guó)第一家真正量產(chǎn)平板電腦的公司，蘋(píng)果在2010年才推出iPad。當(dāng)時(shí)平板電腦無(wú)法運(yùn)行安卓1.0，我們完全依靠技術(shù)實(shí)力成功運(yùn)行Linux系統(tǒng)，同時(shí)學(xué)習(xí)亞馬遜模式，在平板電腦中加入閱讀軟件，與盛大文學(xué)談合作，簽下《時(shí)尚芭莎》等所有PDF版雜志。我們主要通過(guò)販賣(mài)移動(dòng)內(nèi)容盈利，每臺(tái)平板電腦利潤(rùn)1000元。

 

不幸的是，平板電腦市場(chǎng)越往后發(fā)展，整體出貨量越下滑嚴(yán)重，連蘋(píng)果也不能幸免，加上移動(dòng)閱讀市場(chǎng)縮水，導(dǎo)致我們由早期輕松盈利發(fā)展到后期利潤(rùn)下滑，相當(dāng)于選擇兩個(gè)最貧瘠的礦瘋狂挖掘，團(tuán)隊(duì)再牛也不可能做大。在涉足手環(huán)市場(chǎng)那一刻，我的直覺(jué)告訴我挖到富礦。

 

創(chuàng)辦華米后，我總結(jié)必須首先把產(chǎn)品做到極致，然后把價(jià)格做到極致。其他廠商是從盈利的角度去做產(chǎn)品，而我們只專(zhuān)注把產(chǎn)品定義做好。另外，智能硬件是以硬件為基礎(chǔ)，創(chuàng)始人必須對(duì)硬件具有敬畏之心。

 

大多數(shù)智能硬件創(chuàng)始人來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，對(duì)硬件行業(yè)敬畏度不高，他們單純認(rèn)為只要找一個(gè)硬件合伙人就能搞定一切。但實(shí)際決策不是通過(guò)商量來(lái)定，而是創(chuàng)始人親自拍板，在硬件還是軟件增加投入屬于創(chuàng)始人的職責(zé)范疇。如果創(chuàng)始人沒(méi)有融合硬件和軟件的經(jīng)驗(yàn)，成品可能以失敗告終。

 

雷軍在小米4上市后才說(shuō)出“我終于懂得怎么做手機(jī)”，因?yàn)樗枪こ處煴尘?，以前做產(chǎn)品時(shí)必須尊重應(yīng)用團(tuán)隊(duì)意見(jiàn)，當(dāng)他想完善某個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，團(tuán)隊(duì)可能說(shuō)做不到；現(xiàn)在雷軍在內(nèi)部裁決時(shí)敢于拍板和挑戰(zhàn)不可能，二者結(jié)果截然不同。