主持人：今年，阿里提出了“三通”概念：會員通、商品通和服務通。對SK-II而言，哪部分對品牌來說是最重要的

對SK-II尤為重要的是，我們今年80%-90%的銷售是來自于新客，這個比例其實非常高。實施會員通以后，也就是說，不管來自哪個渠道的用戶，都會有一個非常一致的完美體驗。 

主持人：現(xiàn)在都在說品牌要了解自己用戶的特征，商品賣給了什么樣的客戶，那么SK-II怎么發(fā)現(xiàn)自己的客戶畫像，怎么挖掘客戶需求？

主持人: SK-II會用什么樣的策略對待品牌不同分類的會員和分析？

前兩者是我們的高潛能，我們做預備會員，我們會做一些嘗試使得針對他們帶來的轉化率也很高；而第三種粉絲，我們會增加他的回購率，讓他成為我們的銷售員的第二次口碑傳播。

Iris：第一個就是體現(xiàn)產(chǎn)品和用戶的關聯(lián)性，第二個就是注意內容的傳播方式，我們現(xiàn)在做的是一個生態(tài)化的傳播，不是說每個平臺講不同的東西，而是它是一個生態(tài)鏈的概念。比如我們在阿里這樣的平臺做營銷和銷售，我們還會利用微博、優(yōu)酷等營銷，最后回到店鋪。這其實是一個生態(tài)體系，也因此內容應該是相通的。

Iris：用的最多一個是聚星臺，一個是御膳房。其中的千人千面更多是幫助我們的優(yōu)化店鋪和頁面設計，直接影響到轉化率，過去的一年效果非常顯著。舉個例子，可能說這個粉絲是霍建華的粉絲，他不是我們的品牌粉絲，他看中的是品牌的代言人，而不是只是一個產(chǎn)品，我們看到這個粉絲已經(jīng)是我們的就是這個官方的旗艦店的粉絲，但是她還沒有購買，但是她可能會看到我們針對性投放的品牌的促銷活動，就有可能會促成這個成交。

這幾個工具背后有一個理念，從原來單一的從產(chǎn)品，購買行為出發(fā)變成現(xiàn)在真的是把用戶當做一個活生生的人來看，這個人談的年齡，購買行為，媒體行為，他的觀看行為，甚至他的偶像，他喜歡什么會在哪里買等等，有了非常具象的標簽，現(xiàn)在很多標簽已經(jīng)是擴展到他去搜索什么。

Iris：我們是已經(jīng)開始在準備了，雙十一的目標是希望能夠成為增速最快的一個品牌，我們現(xiàn)在的方案也是跟隨整個天貓包括整個阿里的玩法。我覺得第一個成功因素就是還是要跟著阿里玩法走，這是對我們來說非常非常重要的，這在618就有所體現(xiàn)，諸如618做VR跟直播等，而雙十一也會有新的動作。